航空公司的经营管理主要包括三个面：运力管理、收益管理和客户关系管理。其中收益直接决定着企业的生产经营状况。      价格作为营销组合的一个重要因素，是航空公司参与市场角逐的重要手段，所有航空公司都需要给产品或服务制定价格。价格制定的合理与否直接决定了航空公司、销售代理、顾客这三个市场主体，决定了航空公司产品的市场销售前途。      合理的价格是保证航空公司收益、调动代理销售积极性、吸引旅客购买、阻隔竞争对手、开发和巩固市场的关键。      我们作为机票销售代理，不用知道飞机是怎么造的，也不必知道飞机是怎么飞上天的，但是我们必须知道机票的价格是怎么出来的。

   

一、市场分析（市场细分与定位）阶段     古语云：谋定而后动。老百姓在日常生活中买个菜都要货比三家，了解一下市场行情。资金密集与技术密集且规模经营的航空公司从事生产经营活动、设计产品、制定价格前当然不能置于市场不顾，拍脑袋作决策，更需要对市场进行充分的研究分析，做好市场需求预测与市场细分这两项工作。  更多>> ……………………………………………………………………………………………………………………………………

二、产品设计（价格制定）阶段     明确了市场细分与目标群体定位，识别了他们的需求，航空公司就可以有的放矢的设计产品、制定相应的价格对目标市场上的目标客户群进行精确投放。此阶段注意以下几点：     1、明确的定价目标     2、充分考虑市场需求与消费者剩余，定价时要以需求为导向。     3、考虑行业政策限制与竞争者同类产品价格。     4、使用限制条件、实施动态差别定价。     航空公司在制定了产品价格后，由于市场环境、顾客需求或竞争状况的改变，往往又面临着修改价格的局面。航空公司建立灵活的信息管理系统，及时监控市场需求变动，实施动态调整产品价格及限制条件，并检测顾客和竞争者对价格变动后的反映。 ………………………………………………………………………………………………………………………………………………

三、产品销售（价格传递）阶段      营销的目的在于深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。（Prter Drucker）              在前两个阶段，航空公司完成了市场调研，制定了产品价格。万事俱备，只欠东风，将产品投放到市场，提供给自己的目标顾客。与此同时，我们的目标顾客也在市场上搜寻适合自己需要的航空产品。如何在航空公司与目标顾客之间搭建渠道，让两者完成交易，这就是产品销售阶段的主要任务。主要有两个方面任务：      一方面，优化价格发布流程，降低顾客交易成本，提高交易便利程度。      另一方面，加强渠道管理，建立高效的价格传递机制。       航空公司的产品价格发布方式：      ①营业部、直销点或代理人      ②自己的门户网站或其他的商业网站      ③销售系统供应商提供的通道相自己的目标市场发布价格     ………………………………………………………………………………………………………………………………………………

四、评估及改进阶段       航空公司对于自己投放到细分市场的产品价格建立了一套有效的评估机制。重点评估产品价格实施效果，市场上不同产品价格间是否存在冲突，与竞争者产品价格冲突情况。      通过系统的评估，航空公司可以比较客观全面地判断出产品价格的市场容量及目标消费群到底有多大，进而与第一阶段市场分析情况进行对比，对出现的误差进行社党的修正，合理的调整自己的定价策略。同时根据青果过程中发现的销售环节存在的问题，进一步改进、优化价格发布流程。 ………………………………………………………………………………………………………………………………………………