今年机票代理行业还真是多事之秋，看了[集琦航空]机票代理行业现状分析 的文章。很有感触！！也想写点东西。

可惜脑袋里全是豆腐，不才，转载一篇大家共赏！！！

中国民航客运销售代理业自二十世纪八十年代中期产生以来,随着民航业的发展而迅速发展,经历了管制期、成长期而进入成熟期。民航客运销售代理业拓展了航空运输销售市场的宽度和深度,减少了航空公司的销售投入,产生了良好的社会效益和经济效益,现占有中国民航客运销售市场以上的份额,市场地位极其重要。随着环境的变化,民航客运销售代理业正面临着国外旅游业者的强势进入和航空公司直销的重大威胁,市场竞争激烈,代理企业面临着前所未有的压力和挑战。在这种情况下,民航客运销售代理业如何生存和发展,是整个行业面临的重大问题,根据我国民航客运销售代理业面临的问题和挑战,本文提出了经营规模化、服务专业化、业务多元化、管理现代化的发展思路。  　　 　　 　　一、民航客运销售代理业目前存在的主要问题      　　 　　1986年以来,随着我国民航业的高速发展,民航客运销售代理业已发展成为具有相当规模的服务产业,但现状中仍存在诸多问题。规模小,资金不足多数代理企业的注册资金只有行业准入所要求的万或万元人民币,这些资金仅能维持一个售票点运作,难以拓展业务,更难以树立品牌和企业形象。一般代理企业员工数少,收入有限,规模小,抗风险能力较差。  　　 　　 　　1.    规模小,资金不足  　　多数代理企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币,这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。一般代理企业员工数量少，收入有限，规模小，抗风险能力较差。  　　 　　 　　2.服务功能不齐全   　　目前国内多数客运代理企业的服务功能简单,仅能从事售票的传统业务,只是充当航空公司销售渠道的角色,能够发挥旅行代理、商旅管理职能的企业为数较少。  　　 　　3.服务网络不完善    　　大多数客运销售代理企业的业务范围仅局限于一个城市,只有少数企业如莱斯达、携程等建立了多城市的服务网络,但仍未粗盖全国通航城市,拥有全球服务网络的公司尚未出现。而国外大型代理企业如美国运通、德国等则是服务全球的跨国公司。  　　 　　 　　4.缺乏对现代技术的投资  　　目前多数企业销售主要靠电话订票,由于企业资金不足,少有企业建立自己的网站,实现在线销售,建立呼叫中心的更少。由于缺少对新技术手段的应用,导致人力资源浪费,劳动效率低,结算速度慢等诸多问题。  　　 　　5.管理落后   　　 我国客运代理企业往往比较注重销售,忽视管理,导致诸多企业发展到一定规模后停滞不前,缺乏可持续发展的动力。管理人才的匮乏造成代理行业的整体管理水平滞后,而企业对现有员工的培训和再教育普遍明显不足,造成行业内整体素质偏低。  　　 　　6.市场混乱   　　民航客运销售代理市场还有很多不规范而有待完善的地方,同行业间的恶性竞争、以散充团、暗扣销售、黑代理非法销售等不规范的行为一直困扰着民航客运销售代理业。  　　 　　 　　 　　二、民航客运代理业面临的主要挑战  　　 　　随着中国加入盯,新技术带来分销革命,航空公司加大直销力度,摆在面前的是更加严峻的局面,民航客运销售代理业将受到巨大冲击和挑战。   　　   　　1.民航客运销售代理业竞争更加激烈  　　加入wto,我国的旅游部门承诺外国旅行社可以在华设立分支机构和组织旅游,国外旅行社的进入必然会将业务扩展到民航客运销售代理业。以合资甚至独资方式进入我国客运销售代理市场的外国旅游代理企业,将凭借其高效的营销网络和丰富的市场经验夺取更多的市场份额,导致竞争更加激烈。国外许多同类企业有粉几十年甚至上百年的管理经验,有普雄厚的资金优势,有着全球的业务网络,有着先进的管理模式及营销方法,将给我国销售代理企业带来严峻挑战.目前,国外旅游巨头通过合资手段挟强势的资金、优秀的人才、全球化的网络进入中国市场,并通过全球采购网络与跨国公司的母公司签订销售协议,直接从广大代理商手中抢走了大市场份额。中国民航客运销售代理业必将卷入到更加开放和自由化的进程中去。在这个过程中,各个代理企业都将面临严峻的考验。  　　 　　2.新技术带来的分销革命强力冲击销售代理业   　　 随着计算机技术和网络技术的发展和普及,世界民航市场已经进入信息化时代,最新的科技成果被广泛应用于世界民航领域,促进了世界民航市场的发展。尽管国内民航业在这方面已经有了长足的进步,但是相比之下,对新技术的应用上还是与国外同业有着明显的差距。信息革命将使包括销售代理在内的服务业经营方式发生巨大变革,航空公司大力开拓网上销售、呼叫中心等直销渠道,航空公司加大直销将对销售代理业造成巨大冲击。随着电子商务和电子客票的发展,在线分销已崭露头角,这对传统代理人构成很大威胁,销售代理企业必须适应新技术带来的分销革命。  　　 　　   三、民航客运销售代理业如何发展   　　     　　机票代理业是一种分销服务业,本身没有传统意义上的产品。它的上游企业是航空公司,航空公司将产品运输服务委托给代理人进行销售。旅客是代理人的下游,是它的销售服务对象。代理人是乘客与航空公司之间沟通和销售的渠道。  　　 　　对客运销售代理人核心业务进行深入分析,发现新价值增长点是根本的目标。向上游企业航空公司要利润越来越困难,代理人必须重新认知价值链,降低自身经营成本,发现新利润来源。挖掘新客户,发现现有客户中的高收益客户,为他们提供更优质、更丰富的服务,代理人必须有自己的产品或增值服务,才能增加收入,产生丰厚利润。  　　 　　分析民航客运销售代理业面临的外部环境和自身状况,国内代理人面临着国外旅游代理企业的严重挑战,面临着航空公司直销的挤压,电子客票和电子商务的发展既威胁了传统代理人的生存,也给新型代理人带来了发展的机遇,关键在于销售代理人如何去把握。代理人要克服自身的不足,利用好自己的优势,确立正确的发展战略,练好内功,改善管理,加强新技术手段的引进和开发,扩展业务,引领企业向更强、更大发展。下面从经营规模化、服务专业化、业务多元化、管理现代化四个方面来探讨我国民航客运销售代理业的发展之路。  　　 　　 　　1.经营规模化   　　 规模经济性的概念指出了在技术等其他生产要素不变的情况下,企业对其他资源进行重新配置,使其劳动生产率得以提高,平均成本得以下降。规模化是企业进行长期生产决策所应遵循的一条重要法则。规模化应作为我国民航客运销售代理企业的一项基本战略,它是企业合理配置其现有资源、一推动永续经营的必由之路。  　　 　　规模化是民航客运销售代理企业应对经济全球化的必然选择。经济全球化的实质就是优化配置全球资源,由此引发的一个主要特征是世界范围内产业结构的调整和转移,其中的一个突出表现就是合并、收购、重组高潮迭起。美国运通公司是一家实现全球化经营的典型公司,其业务遍布美洲、欧洲、拉丁美洲、亚洲,近几年来,运通公司实行有效的兼并,先后收购了已西、瑞典、德国、澳大利亚的几家较大的旅游企业,收购了在法国拥有最大旅游销售网络的哈瓦斯旅行社。2003年,美国运通成功收购了世界排名第三的罗森柏斯公司,成为世界旅村社行业的超级航母。美国卡尔森一乱根利特旅行公司在全球拥有3000家办事处；日本最大的jtb旅行社在全球拥有超过2500家销售店；法国雅高集团在全世界140多个国家有129000个合作伙伴。  　　       规模化也是整合我国目前中小客运销售代理企业资源的内在要求。长期以来,我国客运销售代理企业规模较小,实力较弱,十分分散,继续下去,路越走越窄,出路之一就在于联合、重组,搞战略联盟。从客源、资金、网络的规模化入手,走规模经营之路,是实施这一战略必要而又有效的一一步。以资产和效益为纽带,打破地一域、行业、企业等界限,在业务上通过机票销售代理、订房、租车、旅游等方式,促进客源的规模化、集约化。在财务上,通过融资、吸纳外资、私营等民间资本,从资金上为推动规模经营提供保障。在管理上,通过收购、参股、联盟等方式,加大代理之间联合、重组、兼并的步伐,整合代理人现有资源,推动其发展壮大。大型的、跨地区的甚至跨国的专业代理公司会挟其资金、管理等方面的优势占领代理市场的大部分份额,通过市场方式完成对机票销售代理行业资源的整合和合理分布,特许经营、连锁经营、电子商务等多种营销方式也会粉墨登场,形成规模化的集约型经济,并使这种市场经济有机融入到经济全球化当中。  　　      北京、上海、广州、厦门等十城市的十一家实力雄厚的旅游代理商,联手成立了中国第一个航空旅游分销商的商务联盟—合冀天空,强强合作,为广大旅客提供专业化、标准化、网络化的优质服务。合冀天空航空旅游分销联盟利用新技术新模式搭建分销网络新渠道,在深化联盟内各企业的交流与合作的同时,增进国内旅游业与世界同行的对话和联系。旅游代理行业的旗舰企业团结在一起,优势互补,经验共享,必将拥有单个代理商无法比拟的专业化优势统一的服务标准、广泛的服务网络,专业的服务水准。合冀天空凭借其雄厚的技术力整合各种旅游相关产品和资源,使各种松散、游离的产品和服务经过合皿天空的过滤和累积形成一种完整的、规模化的销售体系,产品价值得到提升,体系化管理得以实现。  　　 　　2.服务专业化   　　 从完善服务功能,开展集约经营的角度出发,专业化服务是对客运销售代理企业的基本要求。民航客运销售代理属于分销服务业,无论从事何种类型的服务,只要能搞出特色,创出品牌,就能占领市场,赢得客户。目前我国大部分客运销售代理企业仍停留在代售机票的中间人角色,服务功能单一,客户需求只能得到低层次满足,随着市场竞争的加剧和客户需求的提高,客运销售代理企业应向旅行代理、旅行专家、商旅管理的角色转换,为此必须拓宽服务功能,提升服务档次,在业务操作、员工素质、企业文化等方面按专业化的标准规范企业行为,从战略、成本、质、营销等方面提高企业的管理水平。   　　 　　专业化是培育民航客运销售代理企业核心竞争力的必然要求。核心竞争力是能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。专业化是培育和增强企业核心竞争力的重要途径。一个代理企业只有立足于专业化经营,才能将区别其他企业的优势淋漓尽致地表现出来,通过核心竞争力来凝聚利润,从而使其在激烈的市场竞争中立于不败之地。从经营的角度看,客运销售代理企业的总母公司作为整体,可以靠网络或多元经营来实现规模扩张,那么它的分、子公司等营运网点则更多的要靠专业化来夯实利润,从而为总母公司实现资本扩张提供保障。  　　 　　旅行代理的业务范围十分广阔,专业化服务的内容要求代理企业以培育和增强企业核心竞争力为目的,首先进行业务组合分析,评估企业各项业务的经营效果。再则进行市场分析和定位,选择目标市场。通过在综合旅游、商务旅行、差旅管理、订票、订房、租车等业务上选择有竞争优势的一、二项作为关键业务,在企业战略、资金投入、人才选用等资源配方面采用密集型的营销策略,稳扎稳打,滚动发展,最终成为市场领导者。目前,我国大部分中小客运销售代理企业资源、资金、人才有限,瞄准专业化发展,将是他们迎接挑战,参与市场竞争的明智选择。  　　 　　3.业务多元化  　　目前,我国民航客运销售代理企业多数为单一经营方式,基本还是以销售机票为主,营业收入仅来自于航空公司所给的佣金,收入有限。这种方式已经不适应代理业发展的要求。一方面,旅客要求全方位服务的需求在逐步增强,单一的经营方式无法满足旅客对服务日益增长的需要。另一方面,随着航空公司直销的发展,民航客运销售代理业原有的优势正在逐步失去,如果不及时转变经营观念,变单一经营为多元化、多层次服务,就会在激烈的市场竞争中失去自身存在的价值。  　　 　　民航客运销售代理业的特点是以服务为本。以市场需求为导向,深化服务内容,完善服务手段,提供优质服务,是企业生存和发展的关键。这同时也是代理公司区别于航空公司,发挥行业优势的根本所在。因此,代理企业要转变客运销售代理公司就是单一经营客运业务的观念,在多元化、多层次服务上下功夫,才能在竞争激烈的代理市场中站稳脚跟,也才能从航空公司手中夺取更多的市场份额。今后民航客运销售代理人业务应向一揽子旅游服务方向发展,增加新的增值旅行服务项目,开创新的利润空间。公司可为政府机关、团体、企业提供商务旅游、商务接送、会议接待、会议策划、礼仪、租车、接送等服务,为旅客提供航空订位、订房、订餐、订车、娱乐等一系列旅游服务,拓展自己的业务。  　　 　　业务多元化可使企业获得更多的市场机会,充分运用企业各种资源实现多种业务整合,充实旅游系列产品结构,丰富旅游产品组合业务多元化能充分利用企业品牌效应、员工潜能、营销渠道,以及管理经验和物质资源,为市场提供多样化的产品或服务,在增强企业实力、分散经营风险、发挥资源潜力、树立企业形象等方面具有十分重要的作用。这样不仅能够使客人得到更满意的服务,为公司争取更多的客源,而且还增加了公司的服务收入,从中获取更大的利润。业务多元化会使企业管理难度增大,尤其是当企业进入到与原来业务相关度不高的新领域时,企业原有的管理理念、模式和经验可能难以奏效,使协调各种关系的成本提高,并可能造成组织结构不稳定,增大经营失控的风险业务多元化会使企业资源分散,企业资源与资金被分摊到多项业务中,这一方面可能会导致原有核心竞争力的丧失而其他核心竞争力难以培育起来,另一方面可能陷入资源短缺、周转不灵的境地。因此,企业在开展多元化经营的过程中,应注意将精力集中于相关多元化,主要开展与旅行、旅游相关的业务,而不是盲目开展无关联的业务。  　　 　　4.管理现代  　　化鉴于大部分代理企业管理的落后,代理人应当承认在管理中存在的问题和不足,进一步改善管理,提高管理水平引进管理方面的人才,加速管理人才队伍的培养加强培训,提高全体员工的素质改善服务意识和观念,提高全体员工整体的服务水平。  　　 　　未来市场的竞争很大程度上取决于技术的竞争,随着全球经济一体化进程的加快,只有那些率先掌握了先进生产力的企业才能在竞争中处于不败之地。国内民航客运销售代理企业要加强新技术手段的引进和开发,将新技术手段应用于企业管理和运营,积极开展电子商务,开展在线销售,使用电子客票,引进和开发基于企业的〔系统和基于客户管理的洲系统,进一步提高劳动生产效率,降低企业成本和内耗,重视科技人才的培养和引进。按照目前国外发展趋势来看,必须建立有效的中心管理体制,围绕管理公司建立起以呼叫中心、票务中心和配送中心为基础覆盖全国乃至更广泛区域的销售体系,努力实现企业管理和运营的全面现代化。  　　 　　经营规模化,服务专业化,业务多元化,管理现代化作为我国民航客运销售代理企业发展应确立的四项战略,经营规模化和管理现代化侧,企业的组织结构和管理形态,服务专业化和业务多元化侧重企业的经营方式和经营内容,它们互相渗透,互为贯通,统一于我国民航客运销售代理企业发展的实践和战略部署中。

虽然不是搞这个的，

学学知识也不错的。

辛苦楼主了。谢谢。